今天的 B2B 买家比以往任何时候都要求更高——在他们对独立性的偏好和高度相关的信息之间，营销人员很难跟上他们不断变化的需求。然而，全球管理咨询公司麦肯锡的新研究强调了不断变化的销售格局，并确定了概述买家不断变化的偏好的关键趋势。
自 2016 年以来，我们已对全球范围内的 21,000 多名决策者进行了调查，涉及从科技到金融再到工业的主要行业。我们最新的 Pulse 对 12 个市场的近 3,500 名 B2B 决策者进行了调查，我们得出了一些令人难以置信的见解——即您必须在客户所在的地方。
- B2B 买家需要同等程度的面对面、远程（例如视频会议）和自助服务（例如电子商务）渠道。这就是我们所说的“三分法则”，它已成为一个根深蒂固的普遍真理。B2B 的消费化已经到来——B2B 客户正在采用消费者方面的购买习惯，奖励个性化和全渠道体验。事实上，20% 的人愿意在一次远程或自助交易中花费 500,000 到 500 万美元。
- 我们有一个 B2B 决策者可以遵守的简单方程式，那就是更多渠道 = 更多增长。在使用 7 个或更多渠道进行销售的 B2B 公司中，72% 的市场份额增长速度明显加快，并且客户在整个购买过程中通过 10 个或更多渠道进行互动。B2B 公司的品牌忠诚度受到冲击。近 80% 的 B2B 客户表示性能保证是必须的，否则他们会将业务转移到别处。
个性化体验是成长的必备条件。与仅提供适度个性化服务的公司相比，提供最量身定制的 1:1 外展服务的公司获得市场份额的可能性要高 1.7 倍。
这份报告真的很吸引人，它是基于我们在 B2B Pulse 研究中的一些发现。变化的步伐如此之快——我们发现受影响最大的领域之一是混合型卖家的崛起。
在过去两年中，大约 40% 的组织将混合卖家添加到他们的行列中。此外，该职位将在未来三年内成为第二大最重要的 B2B 销售职位。组织正在寻求吸引和留住一流的销售人才，因为到 2024 年，混合销售预计将成为最主要的销售策略。随着我们加速进入全渠道世界，混合销售变得越来越重要。
它分为三个部分：时机、洞察力和培训。
时间对每个人来说都是至关重要的——尤其是在销售方面。营销人员可以通过帮助销售人员了解哪些客户具有最大的增长潜力和最有可能获胜，从而帮助销售团队简化和加快他们的销售周期，从而真正有针对性地确定销售人员的时间分配方式。
营销和销售团队还应该对客户有统一的看法，并通过洞察和互动深入了解客户的需求和偏好。因此，营销人员可以利用这种洞察力来帮助销售团队提高效率，例如告知他们应该多久亲自与客户见面、在推销中包括什么或如何调整定价策略。
最后，我怎么强调营销人员和卖家都站在对方的立场上是多么重要。我认识的最好的营销人员都花时间在销售上，我认识的最好的销售人员也花时间在营销上。随着营销人员学习如何直接吸引客户，而销售人员了解营销背后的科学，这可以帮助他们取得成功，就会发生相互的价值交换。
分享三个关于旅程编排、卓越表现和混合销售的分手想法：
- 无论您的角色是什么，无论是在营销、销售、运营方面，都将自己视为旅程的协调者，并帮助您周围的其他人成为其中的一员。此角色使您能够帮助推动更好的客户体验。
- 确保您身边有一流的人才并构建下一代能力。表现出众的企业具有独特的能力来吸引和培养顶尖人才，并共同构建在市场上真正与众不同的解决方案。混合工作模式比以往任何时候都更容易获得顶尖人才，因此请考虑如何扩大招聘人员和招聘地点的范围。
- 混合销售作为一种持续存在的能力。将时间和精力投入到这一领域并从前线领导——研究表明这只会增长！